Der Aufbau eines internationalen Online-Shops ist nicht einfach. Es gibt viele verschiedene Punkte, welche Du berücksichtigen musst, damit dieser im US-Raum erfolgreich sein wird.
Es ist wichtig, dass Du diese Unterschiede kennst und diese in Deiner Marketingstrategie und beim Aufbau Deines Online-Shops berücksichtigst!
In diesem Artikel erkläre ich Dir, was unsere Learnings waren aus dem US-Raum und wo die Unterschiede sind zum DACH-Raum.
ℹ Den folgenden Abschnitt "Mentalität" kannst Du überspringen, wenn Du nichts anfangen kannst mit Stereotypen & Storytelling und nur "Fakten" lesen willst.
Die Mentalität
Hast Du Kollegen aus den USA oder warst Du schon dort? Oder Du hast sonst schon Erfahrungen mit "Amis" machen dürfen? Nicht? Dann sind sie Dir sicher schon sonst aufgefallen, denn man erkennt sie eigentlich überall auf der Welt.
Du sitzt in einer Bar oder Kaffee. Neben Dir wird Englisch gesprochen. Der Satzteil "You know..." wirst Du 100x hören. Es wird laut gesprochen. Du schaust herüber. Du wirst meistens gut angezogene und fröhliche Menschen sehen. Sie sind überfreundlich, finden überall schnellen Anschluss und finden alles "awesome". Gratulation. Du hast die "Amis" gefunden! 🙃
Drei bekannte Zitate, welche gut zu ihnen passen?
- "Bigger is better!"
- "Fake it till you make it!
- "Don't talk about it. Do it!"
Ich habe viele Monate in NY gelebt & gearbeitet und war für einige Wochen im Silicon Valley unterwegs in der New Economy Zeit. Es war eine surreales Erlebnis für mich.
Die Menschen waren dort für mich wie von einem anderen Planeten...
Das Leben ist schnell, viel schneller, als wir es uns gewohnt sind. Die Amis sind sehr freundlich, aber auch oberflächlich. Du hast zwar innerhalb kürzester Zeit einen "Freundeskreis" aufgebaut, aber diese Bekanntschaften sind meistens kurzlebig und oberflächlich. Ich habe mich manchmal gefragt, ob die Art "Freundschaft", wie wir sie kennen, dort überhaupt existiert.
Dass man in Psychotherapie ist und die verschiedensten Medikamente nimmt, ist völlig normal. Sie haben auch einen "Coach" für alles andere. Sei das ein Personal-Trainer, ein Personal-Stylist oder ein Ernährungscoach. Ok. Nicht zu vergessen, in einigen Staaten gehört noch dazu, dass man sich bis auf die Zähne bewaffnet. Auch völlig normal.
Und alles das wird auch sehr gerne erzählt. Ja, sie sind sogar stolz darauf!
Vom Tellerwäscher zum Millionär!
Jeder versucht, den amerikanischen Traum zu schaffen.
Dafür wird viel gearbeitet, gehustelt. Viele machen mehrere Jobs, die einen, weil sie es müssen, die anderen, weil sie es wollen. Sie wollen überall dabei sein. Und es ist eben "cool" in einem Start-up oder einer bekannten Firma zu arbeiten, auch wenn sie dafür kein Geld bekommen. Die Lebensläufe und Job-Beschreibungen der Leute hören sich abenteuerlich an. Entpuppen sich bei genauerem Nachfragen aber vielmals nach "heißer Luft".
"Bigger is better!" und "Fake it till you make it!"
Vieles ist mehr Schein als sein. Die fette große Autos, die teure Uhren, die schönen zentralen Apartments. Alles auf Kredit. Im Schnitt hat der Ami ca. 10 Kreditkarten und ein großer Teil der Bevölkerung ist hoch verschuldet. Erspartes ist nicht vorhanden. Dazu gibt es eine sehenswerte Dokumentation auf Netflix. Nennt sich "Explained: Geld".
Das ganze Land schreit: "Ich bin der Beste! Ich bin erfolgreich!" Ohne Rücksicht auf Verluste und egal auf welche Kosten. Seien das andere Mitmenschen, die Umwelt usw. und das widerspiegelt sich auch in deren Politik.
Ich hatte dort mit sehr schlauen Menschen zu tun, war in der Bank und Versicherungsbranche unterwegs. Habe mit CEOs, Manager, Abteilungsleiter usw. zu tun gehabt. Wenn es dann aber um das Thema ging, woher ich komme... Wurde es "lustig".
Ah. Nice. Switzerland. Ihr habt da viele blonden Frauen!
- Aehm. Nein. Ich denke, Du meinst Schweden!
Ah. Sure. Aber das liegt wohl daran, weil ihr Nachbarn seid!
- WTF. Nein. Aber... Nevermind! 😅
Ich dachte, das gibt's nur aus der Klatschpresse oder dem TV. Aber Nein. Solche Beispiele habe ich immer wieder erlebt.
Es interessiert die nicht, was außerhalb von ihrem Land oder Bundesstaat passiert. Und sie sehen auch nicht ein, warum man vielleicht ein wenig globaler denken und handeln sollte. Die haben mir Storys und Theorien über "Europa" erzählt. OMG. Nicht immer konnte ich mich beherrschen und bin einige Male in Tränen ausgebrochen vor Lachen. Das, finden sie dann übrigens gar nicht "polite" 😊
Das hört sich jetzt alles so negativ an? Nein. Vieles funktioniert und ist dort einfach anders.
"Don't talk about it. Do it!"
Warum gibt es so viele erfolgreiche Firmengeschichten aus den USA? Genau. Weil sie sich verkaufen können, weil sie "laut" sind, weil sie Macher sind usw. Dort wird in "verrückte" Projekte investiert, in welche niemand im DACH-Raum investieren würde. Da ist nichts fertig, da steht nicht mal die komplette Idee. Egal. Sie können sich überzeugend verkaufen, der Investor glaubt an die Menschen hinter dem Projekt (... und ist manchmal ein wenig naiv) und los gehts.
Wir in der Schweiz, Deutschland, Österreich & Co. überdenken alles zuerst 100x, wollen alles perfekt machen, die Ideen geheim halten usw. Das funktioniert dort ganz anders.
Und genau darum habe ich dieses Intro geschrieben. Denn einige der erwähnten Eigenschaften, werden in den nächsten Punkten einen Einfluss haben, wie Du einen Online-Shop in den USA in Angriff nehmen musst.
Der Markt
Riesig. Im Vergleich zum DACH-Markt. Nur mal zwei kleine Vergleiche.
- Umsatz
In Deutschland gab es im Jahr 2021 ein Umsatz von 99,1 Milliarden Euro mit E-Commerce. In den USA waren es 767,7 Milliarden Euro*. - Zielgruppen
Am Beispiel der Broad-Zielgruppe "Haustiere". In Deutschland. Knapp 21 Mio. Menschen. In den USA, 155 Millionen Menschen (Facebook).
Das klingt spannend. Dann ist es doch einfacher für mich? Nein. Ist es nicht. Der Markt ist zwar groß, aber auch extrem voll.
Jeder, aber wirklich jeder Dropshipping "Ich-werden-schnell-Millionär-Idiot" geht in den US-Markt. Die ganzen "Coaches" erzählen ihnen das. Das bedeutet nicht, dass diese Erfolg haben. Die Wenigsten davon werden viel Gewinn machen. ABER sie fluten die ganzen Plattformen mit ihren "schrottigen" Ads = damit hast auch Du höher Werbekosten.
Das ist kein großes Problem, wenn man ein Profi ist. Denn dann kann man es einfach besser machen als die ganzen "Amateure". Aber als Einstiger ist dieser Markt viel schwieriger als der DACH-Markt.
Das Marketing
Kurz zusammengefasst: In den USA ist das Marketing sehr aggressiv, während Du im DACH-Raum eher eine ruhigere und bescheidene Marketingstrategie anwenden solltest.
Am besten siehst Du das, wenn Du Dir ein paar TV-Spots aus den USA anschaust und diese mit den TV-Spots im DACH-Raum vergleichst. Oder ein anderer Vergleich. "Tatort" gegenüber "CSI: NY".
Wie oben schon bei der Mentalität erwähnt. Der Hauptunterschied. Die Geschwindigkeit, die Lautstärke und es ist alles übertriebener & verrückter.
Und genau DAS musst Du beachten, wenn Du in den US-Markt einsteigen wirst. Das ist einer der größten Fehler, welche viele Online-Shop Betreiber machen. Sie versuchen, ihr Marketing aus dem DACH-Raum im US-Markt zu verwenden. Das wird nicht wirklich funktionieren! ☝️
Du musst Dich an die aggressive und teilweise primitive amerikanischen Art von Marketing adaptieren.
Was bedeutet das konkret?
- Es ist SCHNELLER!
Das bedeutet, Du musst Deine Werbetexte und Werbemittel anpassen. Nicht nur an die englische Sprache, sondern auch die Ad-Copy, die Art und der Schnitt der Werbemittel müssen ganz anders sein als im DACH-Raum. - Es muss LAUT sein!
In den USA wirst Du überall, aber wirklich überall mit Werbung bombardiert. Du kennst sicher auch die riesigen Billboards vom Times Square. Aber wusstest Du, dass es dort in Toilettenkabine im Boden TVs mit Werbung gibt?! Als ich das gesehen habe, dachte ich, die spinnen! Du denkst, in deutschen TV-Sender gibt es zu viel Werbung während den Sendungen? Glaub mir, es ist gar nichts gegen die US-TV-Channels. Normale TV-Kanäle kannst Du dort nicht schauen als Nichtamerikaner/in. Du wirst durchdrehen. Für sie, ist das völlig normal und es stört sie auch nicht. Daraus entsteht ein Teufelskreis. Da die Amis diese Werbung angefangen haben zu ignorieren, muss die Werbung noch lauter werden - damit sie wahrgenommen wird. Und genau so musst auch Du Dich verhalten! - Es darf ÜBERTRIEBEN und VERRÜCKT sein!
Das hat mit dem Punkt oben zu tun. Wenn "zu normal" ist, wird es nicht mehr wahrgenommen. Also wird alles übertrieben illustriert. "UGC"-Werbespots mit Kunden, welche das Produkt absolut "awesome" finden. Dabei "herumschreien" und das Produkt gibt es natürlich nur LIMITIERT & HEUTE zu kaufen! Und nur DU bekommst noch das Produkt XY dazu und einen weiteren Rabatt von 50 %. Nur JETZT! So etwas, würde im DACH-Raum kein Mensch glauben und einige der Punkte könnten sogar abgemahnt werden. Die Amis? Die glauben das und kaufen! 😁 - Der PREIS und RABATTE
Wir kennen sie unterdessen auch. Die amerikanischen Rabattschlachten. BlackFriday, Cyber Monday & Co. sind in den letzten Jahren auch immer populärer im DACH-Raum geworden. Bei den Amis laufen viele Kaufentscheide über den Preis und Rabatte. Im DACH-Raum läuft das ein wenig anders. Diese Tage bringen zwar auch immer viel Umsatz. Das ist unbestritten. Hier muss man sich aber immer überlegen, ob man so aggressiv dabei sein will im DACH-Raum oder eher auf langfristige Kundebeziehungen setzt und Qualität - anstatt auf die Masse.
Das war die Kurzfassung und nur einige der Punkte, welche Du beim Marketing beachten musst.
Am besten schaust Du Dir einfach in der Ad-Library von Facebook & Co. Ads an, welche Online-Shops oder Werbeagenturen aus den USA schalten und lernst von diesen. Oder, Du lässt Dir Deine Ads direkt in den USA produzieren.
‼ Aber aufpassen. Ich meine damit keine Fiverr-Leute welche Englisch sprechen. Es müssen Leute/Firmen aus den USA sein, welche von dort kommen.
Die Ad-Strategie
Die wichtigsten Punkte dazu habe ich oben schon beim Marketing erwähnt.
- Targeting
Du hast viel größere Zielgruppen. Und Du hast viel mehr Targeting-Möglichkeiten, welche im DACH-Raum nicht verfügbar sind - oder wenig Sinn machen. Wenn Du hochpreisige Produkte verkaufst, kannst Du in den USA direkt die Einkommen targetieren. Diese Daten stehen Dir im DACH-Raum nicht zur Verfügung. Und da die USA sehr groß ist, kannst Du auch spezifisch Städte(teile), Regionen und Bundesstaaten targetieren. Das kann für bestimmte Produkte Sinn machen. - Saisonale Produkte
Du kannst auch ganzjährig saisonale Produkte verkaufen. Denn irgendwo ist z.B. immer schönes Wetter oder, es hat Schnee. Als kleines Beispiel. - Skalierung
Natürlich kannst Du auch viel schneller skalieren. Der Markt ist riesig und Du kannst ohne Probleme, mehrere 10k/Tag in Ads ballern. Du wirst keine Probleme haben, dass Deine Zielgruppe schnell gesättigt ist. - Tracking
Das Thema Tracking gibt es auch noch zu erwähnen. Die USA sind ein Apple-Jünger Land, mehr als 50 Prozent haben ein iPhone. Das bedeutet, dass die IOS14.3+-Tracking Einschränkungen dort ein richtiges Problem sind und externe Tracking-Lösungen verwendet werden müssen. Diese müssen aber nicht DSGVO-konform sein, sprich Du kannst ohne Probleme auch Offline-Conversion-Daten nutzen usw.
Der Aufbau des Online-Shops
Jetzt kommt fast der wichtigste Punkt. Denn hier sind die Amis komplett verschieden als "wir Menschen" im DACH-Raum. Alles, was man hier NICHT machen sollte, MUSS man dort im Online-Shop machen, wenn man eine gute Conversion-Rate haben will.
Ein paar Beispiele?
- Der Online-Shop-Aufbau
Hier wird geklotzt und nicht gekleckert! Viel Grafiken, extrem große und aggressive Titel, CTA und ATC-Buttons. Auch hier zieht der Marketing-Stil durch. Dasselbe gilt für die Titel und Texte. Das Understatement, welches wir im DACH-Raum machen, funktioniert in den USA nicht. - Der Preis & Rabatte
Der Originalpreis eines Produktes will niemand bezahlen in den USA. Du brauchst Aktionsangebote, Rabatte usw. Darum sind die meisten Originalpreise der Produkte auch nur "Fantasiepreise". 2-für-1-Aktionen, massive Rabatte, kostenlose Produkte zum Kauf eines Produktes usw. Alles völlig normal - auch außerhalb von BlackFriday & Co. - Versandkosten & Zeiten
Kurz und bündig. Kostenlose & schnelle Lieferung ist ein MUSS. - Up & Cross-Selling
Hast Du schon mal ein Flug gebucht in den USA oder ein Service dort gekauft? Dann weißt Du, wie es läuft. Du wirst mit Up & Cross-Selling Angeboten bombardiert. Im Kaufprozess und auch danach. Auch hier kannst Du aus dem Ganzen schöpfen. Was im DACH-Raum als extremen SPAM angesehen wird, ist in den USA völlig normal. Beispiel. Du verkaufst eine Pfanne. Wenn Du Glück hast, wird im DACH-Raum dazu der passende Deckel gekauft. Dem Ami kannst Du eine komplette Küche mitverkaufen! Als überspitztes Beispiel. - Trust-Badges
30 DAYS MONEY BACK! BEST PRICE GUARANTEED! 100% SATISFACTION GUARANTEED! So groß wie nur möglich. Geht gar nicht im DACH-Raum. Jeder kennt sie in den US-Shops. Auch hier: Bigger is better! - Scarcity & Co.
Countdown-Funktionen auf den Online-Shops für Aktionen. NUR NOCH HEUTE! NUR NOCH XY MINUTEN VERFÜGBAR! ES KAUFEN JETZT 100 ANDERE LEUTE DIESES PRODUKT etc. Auch das ist völlig normal und verstößt gegen kein Gesetz. Im DACH-Raum geht das gar nicht. - Kundensupport
Am besten mit einem Chat-Support. Eigentlich ein MUSS in den USA. Das bedeutet aber, dass dieser Support zu 24/365 gewährleistet ist, in der dementsprechenden Zeitzonen. Die wollen keine Abwesenheitsmitteilung! Sie sind sich die sofortige Beratung/Chats mit Menschen gewöhnt oder hervorragenden Bot-Systemen. Und das muss alles super freundlich sein. Das gilt für die Beratung. Support und auch die Reklamationen. Der Kunde ist in der USA König. Immer. Auch wenn er im Unrecht ist. - Produktbewertungen
Im Gegensatz zum DACH-Raum ist die Feedback-Rate der Kunden enorm. Das merkt man auch bei den Produkt-Reviews. Im DACH-Raum wird vielfach nur negativ bewertet, wenn etwas nicht klappt. Die Amis sind da anders. Wenn sie Dein Produkt/Service "anwesome" finden, bewerten sie Dich auch ohne große Aufforderung. Aber. Aufpassen! Unzufrieden Kunden teilen ihre Meinung dementsprechend LAUT. - Newsletter-Marketing
Bei uns im DACH-Raum, würde Dir diese Art des E-Mail-Marketings innerhalb von Tagen, eine Klage einbringen. Wie auch im TV, sind sich die Amis gewöhnt, dass sie mit Werbe-E-Mails "bombardiert" werden. Seien das mehrere Warenabbruch-E-Mails, spätere Cross-Selling & Upselling E-Mails usw. Auch wenn es nur wenig sinnvollen Content drin hat. Da beschwert sich niemand. Um Gegenteil. Sie würden es komisch finden, wenn keine E-Mails kommen würden. Hat mich der Online-Shop vergessen?! 😉 Und es ist wichtig, dass Du diese E-Mail-Flows nutzt und auch hier, mit aggressiven Marketingaktionen & Rabatten arbeitest. - Kundendaten, Tracking & Cookies?
Hier kannst Du Vollgas geben. Impressum? Datenschutz? Newsletter-Anmeldung als Standard? Interessiert die Kunden nicht. Geburtstagsdatum und Telefonnummer angeben beim Bestellvorgang? Kein Problem. Die Deutschen drehen deswegen durch und sind sofort weg. Die füllen alles aus, egal, wie persönlich es ist. Nur ihre Sozialversicherungsnummer ist ihnen heilig. Logisch.
Ein Online-Shop oder separate Shops?
Zwei Shops oder einen? Wenn Du im EU/DACH-Raum verkaufst, würde ich Dir einen separaten Online-Shop für den US-Markt empfehlen.
Die Gründe sind einfach. Der gesamte Aufbau des Online-Shops ist unterschiedlich. Es sind nicht nur die Texte. Es sind die Produktangebote, die Up/Cross-Selling Funktionen usw. Es ist auch viel besser zum Trennen der Sprachen, Währungen und angebotenen Zahlungsmethoden trennt.
Auch die DSGVO/Datenschutz/Cookie-Banner & Co. müssen im EU-Raum ganz anders umgesetzt werden.
Der Kunde/Kundensupport
Der ist König. Du sagst immer "Sorry". Der Kunde ist nie schuld. Gegen die USA ist die DACH-Region eine Servicewüste.
Geld zurück. Normal. Ohne Wenn und Aber. Du musst auch keine Diskussion anfangen. Probleme mit dem Versand. Ware nicht angekommen? Ware einfach nochmals per Express senden. Keine Diskussion über irgendwelche Tracking-Nummern, UPS-Probleme etc. Du nimmst die "Schuld" auf Dich und erledigst das Problem für den Kunden.
Und vergiss nicht, nochmals Sorry zu sagen. Kann ich noch was für Dich tun? Nein. Ok. Und dann wünschst Du ihm einen schönen Tag! 🙏
Dein Vorteil und wie Du im US-Markt Erfolg haben kannst?
Du hast die DACH-Mentalität. Sprich. Perfektion und Qualität sind Dir (hoffentlich) wichtig. Dazu sind wir Schweizer, Deutscher und Österreich bekannt. Nicht nur in den USA. Überall auf der Welt.
Das ist auch einer der Gründe, warum die meisten (hart arbeitenden & schlauen) DACH-Auswanderer im Ausland meistens mit Ihrem Business Erfolg haben!
Und genau DAS ist Dein Vorteile. Spiel diesen aus. Nicht "Zack Zack", sondern in "deutscher Perfektion". Mach es einfach besser!
Mehr dazu im Artikel: Konkurrenz? Egal. Mach es einfach besser! Und so geht das!
* Quelle: statista
