Warum brechen so viele Kunden im Checkout-Prozess ab? Was mache ich falsch?
Diese Frage lese und höre ich immer wieder von Online-Shop-Betreibern. Für viele Nichtprofis ist es unverständlich, warum der Kunde zwar das Produkt in den Warenkorb legt, zum Checkout geht, vielleicht sogar seine Daten eingibt – aber nicht kauft.
In diesem Artikel erkläre ich Dir, warum das so ist und was Du dagegen tun kannst. Und ich verrate Dir einen "Geheimtipp", wie Du Deine Kunden wieder zurückholen kannst! 😎
Hier ein Beispiel von einem Online-Shop, der eine sehr schlechte Conversion-Rate hat und sehr viele Abbrüche im Checkout-Prozess verzeichnet.
In diesem Beispiel siehst Du, dass mehr als 440 Kunden etwas in den Warenkorb gelegt haben, davon am Ende aber nur 101 Kunden gekauft haben. Im Checkout-Prozess ging mehr als die Hälfte der Kunden verloren! 🥲
Warum brechen die Kunden im Kaufprozess ab?
Dafür gibt es verschiedenste Gründe. Ich liste dir hier die gängigsten auf.
Im Warenkorb
- Fehlende Zahlungsmethoden-Icons
- Express-Checkout Buttons* (ohne andere Zahlungsmethoden)
- Fehlende Informationen über die Versandkosten
- Irreführende Informationen zu den Versandkosten (z.B. im Shop steht "kostenloser Versand", im Warenkorb steht aber, dass die "Versandkosten im Checkout berechnet" werden)
- Verwirrende Abläufe (z.B. man ist im Warenkorb und es gibt dort nochmals einen Button "Warenkorb anzeigen", anstatt nur der "Sicher zur Kasse"-Button usw.)
🚀 Unser optimiertes CRO Shopify-Theme Conversfy hat alle oben erwähnten Punkte sauber ohne App direkt im Code umgesetzt und bietet Dir viele weitere Conversion-treibende Funktionen an.
Im Checkout-Prozess
- Klarna ist via Shopify Payments eingebunden (nach unerklärlichen Gründen werden dadurch viel mehr Kunden abgelehnt von Klarna, als wenn man Klarna direkt einbindet)
- Express-Checkout-Buttons* (viele Kunden verstehen nicht, dass es weiter unten weitere Zahlungsmethoden zur Auswahl gibt)
- Irreführende Informationen zu den Versandkosten (z.B. im Shop steht "kostenloser Versand ab 50 Euro", im Checkout steht aber, dass die "Versandkosten berechnet" werden im nächsten Schritt)
- Fehlende Informationen (Versand, Impressum, Datenschutz)
- Fehlender Trust (kein Logo im Warenkorb, keine weiteren Trust-Symbole hinterlegt)
* Die Express-Checkout-Buttons müssen für jeden Online-Shop/Zielgruppe getestet werden. Siehe dazu auch diesen Artikel.
💡Viele Deiner Kunden "missbrauchen" den Warenkorb auch als Wunschliste-Funktion. Hier ist gut zu wissen, dass z.B. Shopify den Warenkorb nur für zwei Wochen als Cookie speichert.
Zu den erwähnten Punkten oben findest Du unten weitere verlinkte Artikel mit weiteren Informationen.
So, genug geschrieben. Prüfe die Punkte durch und korrigiere diese, falls notwendig. Und jetzt kommen wir zum Geheimtipp, denn dieser fehlt in der Liste oben 🙃
Du denkst, du weißt, was es ist? Nein. Es sind nicht die Warenkorbabbrecher-Mails!
Darf ich vorstellen? Der Rabatt-Code Hack!
Genau. Dieser Punkt wird von vielen Online-Shop-Betreibern vergessen. Der Trieb nach einem Schnäppchen ist bei vielen Kunden sehr hoch (vor allem bei den Deutschen).
Der Kunde findet also sein Produkt. Legt es schon brav in den Warenkorb. Geht danach in den Checkout-Prozess – und sieht dort das Rabattcode-Feld! 😍
Auch Du hast das sicher schon gemacht! Du siehst dort also dieses schöne Feld und was tust Du? Natürlich. Neues Browser-Fenster öffnen und nach dem Shopnamen & Rabatt googeln!
Erwischt! Genau das machen Deine Kunden auch. Und jetzt gibt es zwei Möglichkeiten:
❌ Enttäuschung: Der Kunde findet keinen Rabatt-Code
✅ Erfolgserlebnis: Der Kunde findet einen Rabatt-Code
Finden sie keinen, sind sie enttäuscht und kommen vielleicht nicht mehr zurück in Deinen Online-Shop. Warum also das negative Erlebnis nicht zu einem positiven machen? Kostet Dich fast nichts und ist in ein paar Minuten erledigt!
Schritt-für-Schritt-Anleitung
Schritt 1 (optional)
Prüfe in der Google Search Console unter "Leistung -> Suchanfragen", wie viele Kunden bei dir schon nach einem Rabattcode gesucht haben.
Das können Suchbegriffe wie z.B. "Deinshopname Rabatt", "Deinshopname Rabattcode", "Deinshopname Discount Code" usw. sein.
Beachte, dass nicht alle Suchen dort erfasst werden und es gut sein kann, dass die Kunden trotzdem danach suchen.
In dem folgenden Beispiel siehst Du, dass auf dem vierten Platz der meisten Suchanfragen genau diese Kombination auftaucht und die Klickrate ist erstaunlich hoch!
Schritt 2
Erstelle eine Seite in Deinem Online-Shop-System, die Du nirgends im Online-Shop verlinkst. Die Suchmaschinen werden diese über die Sitemap.xml finden, wenn Du diese hinterlegt hast.
Hast Du das bisher nicht getan? Dann solltest Du das unbedingt nachholen. Das ist auch für SEO wichtig! Wie das geht? Hier die Anleitung für Shopify. Bei WordPress/WooCommerce & Co. kannst du ein solches Sitemap z.B. mit dem YOAST SEO Plug-in generieren.
Du kannst die URL & den Titel selbst wählen. Beachte, dass der Titel aussagekräftig ist. Und bei der URL macht es Sinn, z.B. "Rabattcode", "Discountcode" etc. zu verwenden.
Ein Beispiel einer solchen Seite findest Du hier:
💡 Diese Seite muss passend zu Deiner Zielgruppe gestaltet und geschrieben werden. Also angepasst auf Deine Nische, angepasst auf Deine Zielgruppen-Sprache usw.
Sei kreativ und gestalte die Seite, passend zu Deinem Shop. Du kannst dort auch ein Bild verwenden, den Rabatt-Code farblich hervorheben und Du bist natürlich frei, welchen Rabatt Du dem Kunden geben möchtest. Natürlich sollte es ein Prozentsatz sein, der für den Kunden interessant ist.
Schritt 3
Erstelle den dort angegebenen Rabatt-Code in Deinem Online-Shop. Bei Shopify machst Du das unter Rabatte -> Rabatt erstellen -> Bestellung mit Rabatt. Setze den Rabatt-Code auf "Alle Kunden". Ob Du den Rabatt-Code pro Kunde auf einen Einkauf beschränken willst, ist Dir überlassen. Weitere Informationen, wie Du Rabatte bei Shopify einrichten kannst, findest Du hier.
Resultat
Wenn jetzt Dein Kunde nach "Deinshopname Rabattcode" sucht, wird er Deine erstellte Seite als Resultat finden. Hier ein Beispiel davon:
Und so hat der Kunde das Gefühl, dass er auf seiner Schnäppchenjagd erfolgreich war und bekommt damit sein Erfolgserlebnis 💪
💡 Pro-Tipp 1: Du kannst auch Google Ads mit den passenden Keywords auf diese Seite schalten, so bist Du sicher immer auf der ersten Stelle bei Google.
💡 Pro-Tipp 2: Schalte Retargeting-Kampagnen für alle Kunden, welche diese spezifische Seite besucht haben. Mach dazu passende Creatives & Ad-Copy und erinnere den Kunden, an den bisher nicht abgeschlossen Verkauf & Rabatt.
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