Du suchst das nächste Winner-Produkt. Aber kannst Du überhaupt erklären, warum jemand Dein letztes kaufen sollte?
Diese Frage zieht sich seit Jahren durch meine Artikel. Und beim CJ-Dropshipping-Event in Belgrad kam sie jetzt wieder auf den Tisch.
Dazu gab es ein richtig gutes Meetup, spannende Gespräche und die Gelegenheit, Menschen persönlich zu treffen, mit denen ich schon früher zusammengearbeitet habe.
Und dann zeigte ich CJ-Gründer Andy unser Chakra-Armband, mit dem wir fast eine Million Umsatz gemacht hatten. Er musste lachen. Er kannte das Produkt natürlich noch 😎
Was ich nicht erwartet hatte: Laut Andy verschickt CJ das Teil immer noch, es sei immer noch beliebt. OMG!
Unser alter "Winner". Immer noch unterwegs. Aber der Reihe nach.
Der Mythos vom Winner-Produkt ist nicht neu!
Wer schon länger in unserer Community ist, kennt meine Meinung:
Ein Winner-Produkt findet man nicht. Man macht es!
Genau darum ging es bereits in meinem Artikel "Winning-Product“ vs. "Langweilige Produkte“. Der Mythos der Winner.
Darin habe ich das mit einem ganz normalen Regenschirm erklärt. Sobald es regnet, stellt der Kiosk seine Schirme vorne an den Eingang. Plötzlich passt alles zusammen: das Produkt, die Situation und ein Mensch, der nicht nass werden möchte. Der vermeintlich langweilige Schirm wird genau in diesem Moment interessant.
Dafür braucht es kein Produkt mit sieben Funktionen, keine geheime Lieferantenliste und kein Tool, das "WINNER" daneben schreibt.
Es braucht einen nachvollziehbaren Kaufgrund!
Im selben Artikel habe ich Beispiele aus unserer Kundenarbeit beschrieben: Online-Shops mit USB-Zubehör, hochwertigen Pfannen und Männerunterwäsche. Keine spektakulären Erfindungen. Trotzdem funktionierende Geschäftsmodelle.
"Langweilig" ist keine Produkteigenschaft, die über Deinen Erfolg entscheidet. Es ist meistens nur Deine persönliche Einschätzung.
Dein Kunde interessiert sich nicht dafür, ob Du sein Wunschprodukt aufregend genug findest!
Und dann sitzt man beim CJ-Event und hört genau dieses Thema wieder...
Beim CJ-Dropshipping-Event in Belgrad ging es in mehreren Präsentationen darum, wie erfolgreiche Produkte entstehen.
Nicht nur darum, wo man sie findet.
Sondern darum, was man daraus macht.
Für mich war das auch persönlich spannend. In meiner aktiven Dropshipping-Zeit habe ich jahrelang mit CJ zusammengearbeitet. Einige der Menschen hinter diesem Business jetzt persönlich zu treffen, war etwas anderes als die Zusammenarbeit aus der Ferne.
Dazu unser Meetup, die Gespräche und der Austausch untereinander. Genau solche Begegnungen machen diese Veranstaltungen für mich interessant.
Man spricht über Erfahrungen. Über Dinge, die funktioniert haben. Und über die Geschichten dahinter.
Eine davon war Andys Gründergeschichte. Dazu gleich mehr.
Zuerst zu dem Punkt aus den Präsentationen, den ich besonders wichtig fand.
Rund 90 % machen diese Vorarbeit nicht sauber!
Rund 90 % der Online-Shop-Betreiber beschäftigen sich nicht ausreichend mit ihrer Zielgruppe, ihrem Kundenavatar und dem tatsächlichen Kaufmotiv!
Das sind Erfahrungswerte aus der Praxis. Und CJ arbeitet mit Tausenden Händlern und versendet Millionen von Produkten jedes Jahr. Da bekommt man einiges davon mit, welche Produkte laufen und welche Versuche wieder verschwinden.
Das Problem ist also nicht unbedingt, dass jemand keinen Zugang zum richtigen Produkt hat.
Das Problem beginnt viel früher: Es wird etwas verkauft, ohne wirklich verstanden zu haben, warum es jemand haben möchte!
Man sucht ein Produkt. Baut einen Online-Shop. Übernimmt die Beschreibung vom Lieferanten. Erstellt Werbung.
Und dann soll der Kunde bitte kaufen.
Tut er das nicht, beginnt die nächste Produktsuche.
Vielleicht wurde aber nicht das falsche Produkt getestet. Vielleicht wurde schlicht keine überzeugende Antwort auf die wichtigste Frage gegeben.
Die entscheidende Folie: "Find the real WHY for these products"
Auf der Folie stand genaDann machen wir es halt billiger!u das:
Find the real WHY for these products.
Darunter die Aufforderung, tief in das Kundenprofil und den tatsächlichen Kaufgrund einzusteigen.
Nicht bei der logischen Erklärung stehen bleiben. Sondern verstehen, welcher emotionale Grund dahintersteckt.
Die Folie nannte ausdrücklich Angst, Schmerz und Frustration.
Was beschäftigt diesen Menschen? Was nervt ihn? Welches Problem möchte er endlich loswerden? Warum ist ihm eine Veränderung wichtig?
Rechts war der Golden Circle zu sehen: WHY im Zentrum, dann HOW und WHAT.
Für die Produktvermarktung wurde daraus eine klare Aufgabe:
Nicht nur erklären, WAS das Produkt ist und WIE es funktioniert. Sondern herausfinden, WARUM jemand es will.
Und am Ende der Folie stand sinngemäß: Hör auf, über den Preis zu konkurrieren. Fang an, über Emotionen zu konkurrieren.
Das ist für mich der wichtigste Gedanke aus dieser Präsentation. Nicht einfach lauter werden. Nicht einfach billiger werden. Sondern relevanter werden.
Ein Kundenavatar ist mehr als "Frauen zwischen 25 und 45"
Genau deshalb ist der Kundenavatar keine lästige Pflichtübung, die man einmal ausfüllt und danach vergisst.
"Frauen zwischen 25 und 45 Jahren aus Deutschland" sagt Dir noch nicht, warum jemand Dein Produkt kaufen sollte.
Es sagt Dir nicht, was diese Person frustriert. Was sie schon ausprobiert hat. Was sie sich wünscht. Oder warum sie Deinem Angebot überhaupt Aufmerksamkeit schenken sollte.
Dafür musst Du genauer hinschauen:
- In welcher konkreten Situation braucht oder möchte dieser Mensch Dein Produkt?
- Welcher Frust, welche Sorge oder welcher Wunsch steckt dahinter?
- Was soll sich durch den Kauf für ihn verändern?
Diese Antworten bestimmen Deine Ansprache.
Genau diese Reihenfolge habe ich schon in "Perfekte Werbung #1: Das Wichtigste, Deine Zielgruppe!“ beschrieben: Zuerst die Zielgruppe verstehen und den Avatar erarbeiten. Danach Bildsprache und Texte darauf zuschneiden. Nicht umgekehrt.
Und in meinem Webinar, zeige ich Dir, wie Du mithilfe von KI diesen Avatar erstellen kannst und dort findest Du auch eine Vorlage!
➡️ Kundenavatar erstellen & Zielgruppen targetieren
Du baust nicht zuerst irgendeine Werbung und suchst danach Menschen, denen Du sie aufdrücken kannst.
Du verstehst die Menschen und entwickelst daraus Deine Werbung.
Features sind kein Kaufgrund!
Eine Liste mit Eigenschaften beantwortet zuerst einmal nur, was ein Produkt kann. Damit ist noch nicht erklärt, warum das für jemanden wichtig ist.
Nehmen wir kurz meine geliebte Pfanne.
Die Antihaftbeschichtung ist eine Eigenschaft. Dass das Essen nicht ständig festklebt, ist ein Nutzen. Weniger Frust beim Kochen und die Freude an einem gelungenen Essen können der emotionale Grund dahinter sein.
Genau dieses "Was bedeutet das für den Menschen?" darfst Du nicht überspringen.
Natürlich gehören die Fakten auf die Produktseite. Sie müssen zeigen, wie das Produkt sein Versprechen erfüllt.
Aber wenn Deine gesamte Kommunikation wie ein Datenblatt aussieht, überlässt Du dem Kunden die Arbeit, daraus seinen persönlichen Kaufgrund abzuleiten.
Und wenn Du nichts anderes zu sagen hast als Deine Konkurrenz, landest Du schnell bei derselben Idee: Dann machen wir es halt billiger!
Genau aus diesem Denken wollte die Folie herausführen.
Das WHY gehört deshalb nicht nur in eine hübsche Überschrift. Es gehört in Deine Zielgruppenansprache, Deine Werbetexte, Deine Bilder, Deine Produktbeschreibung und den gesamten Aufbau Deines Online-Shops.
Auch CJ begann mit einem eigenen Problem...
Andys Geschichte passte für mich zu diesem Thema. Die kannte ich tatsächlich noch nicht, obwohl ich früher lange mit CJ zusammengearbeitet habe.
Wie er auf dem Event erzählte, betrieb er ursprünglich selbst einen Online-Shop und verkaufte Schmuck. Auch der Name CJ geht auf dieses ursprüngliche Schmuckgeschäft zurück.
Dann stand er vor einem Problem: Er fand keinen Lieferanten beziehungsweise Agenten, der die Arbeit so zuverlässig erledigte, wie er es für sein Business brauchte.
Also nahm er die Sache selbst in die Hand.
Zuerst löste er die Beschaffung und Abwicklung für sein eigenes Geschäft. Später wurde daraus ein Service für andere Händler.
So entstand die Idee hinter CJ Dropshipping.
Er kannte den Frust, weil er ihn selbst erlebt hatte. Und er baute eine Lösung dafür!
Für mich ist das eine Unternehmergeschichte, aus der man mehr mitnehmen kann als aus der nächsten Liste mit "zehn garantierten Winner-Produkten".
Nicht die Liste war der Ausgangspunkt. Sondern ein Problem, das gelöst werden musste.
Mein Learning vom Wochenende
Das CJ-Event und unser Meetup haben für mich zwei Dinge zusammengebracht: den persönlichen Austausch mit Menschen aus meiner früheren Dropshipping-Zeit und eine klare Erinnerung an die Grundlagen.
Andys Gründergeschichte zeigt, wie aus einem selbst erlebten Problem ein Unternehmen entstehen kann.
Unser Chakra-Armband zeigt, warum es einen Unterschied macht, einen Trend nur zu kopieren oder ihn zu verstehen und anders umzusetzen.
Und die Folie bringt die gemeinsame Frage auf den Punkt:
WARUM will jemand dieses Produkt oder diese Leistung haben?
Bevor Du also wieder stundenlang nach dem nächsten Winner suchst, schau Dir Dein bestehendes Angebot an.
Kannst Du erklären, welcher Mensch es haben möchte, was ihn dazu bewegt und warum Dein Angebot für ihn relevant ist?
Und erkennt er genau das auch in Deiner Werbung und Deinem Online-Shop?
Mein Fazit?
Verbringe weniger Zeit damit, fremden Winner-Produkten hinterherzulaufen. Verbringe mehr Zeit damit, Deine Kunden zu verstehen! 🚀
