Ich stelle immer wieder fest, dass viele Anfänger keine Ahnung und Strategie haben, wenn sie Werbung schalten. Und dass sie nicht einmal wissen, was der Unterschied ist zwischen PUSH und PULL-Marketing. Dabei ist das ein wichtiger Faktor, um erfolgreich Werbung zu schalten.
Fangen wir mal mit den Basics an.
➡️ Interessieren Dich die Details nicht? Dann scrolle ans Ende des Artikels, dort mache ich Dir ein paar Beispiele, welche Methoden wir für welche Produkte erfolgreich verwenden.
PUSH und PULL. Was bedeutet das eigentlich?
PUSH = Drücken
PULL = Ziehen
Darum steht das auch an vielen Türen. Und das ist eigentlich auch schon die Erklärung dazu. Nehmen wir das Beispiel mit den Türen und wandeln es auf Werbung ab:
- Push-Werbung: Hier wird dem Kunden das Produkt quasi "auf die Nase gedrückt", in der Hoffnung, dass er irgendwann die Tür öffnet und kauft.
- Pull-Werbung: Der Kunde wird in den Online-Shop "hereingezogen". Er öffnet die Tür freiwillig, weil er das Produkt oder den Inhalt dahinter spannend findet
Jetzt stell Dir mal die Frage: Was wäre Dir lieber? Meine Antwort darauf findest Du am Ende des Artikels.
Ein bekanntes Beispiel
Du kennst sicher die "nervigen Ads" der Coaches. Diese Werbung findest Du überall: auf Facebook, Instagram, TikTok & Co. Du scrollst gemütlich durch Deinen Feed, und plötzlich springt Dich Coach XY an, der irgendwo in Dubai ist, in einem fetten Auto sitzt oder seine Uhr in die Kamera hält – und Dir das schnelle Geld ohne viel Arbeit verspricht.
Das ist Push-Marketing. Abhängig von der Plattform kann der Coach zwar die Zielgruppe für das Ad gezielt ansteuern, aber der potenzielle Kunde sucht nicht aktiv danach. Die Werbung erscheint einfach.
Ganz anders verhält es sich, wenn Du bei Google nach einem Dropshipping-Coaching suchst. Hier gibst Du gezielt „Dropshipping Coaching“ ein, und der Coach kann auf diese Keywords hin Ads schalten. Er weiß also, dass Du aktiv nach diesem Thema suchst. Das ist Pull-Marketing.
Ein weiteres Beispiel ist YouTube. Hier kann es eine Mischform zwischen Push- und Pull-Marketing sein. Der Coach kann allgemein Anzeigen auf eine bestimmte Zielgruppe schalten (Audience Targeting), was als Push-Marketing gilt. Er kann aber auch Anzeigen auf einem bestimmten Kanal schalten (Content Targeting), z.B. auf Videos über Shopify. Das wiederum kann als eine Art Pull-Marketing betrachtet werden.
Verwirrend? Dann lies weiter!
Push-Marketing
Push-Marketing bedeutet also, dass Du Deine Produkte AKTIV an potenzielle Kunden heranträgst. Das Ziel ist es, Aufmerksamkeit zu erregen und Interesse zu wecken.
Die verschiedenen Kanäle für Push-Marketing:
- Facebook Ads: Facebook Ads werden den Nutzern basierend auf ihren Interessen, ihrem Verhalten oder demografischen Daten angezeigt, ohne dass sie aktiv nach den beworbenen Inhalten suchen. Die Werbung wird ihnen in den Feed „gepusht“.
- Instagram Ads: Ähnlich wie bei Facebook Ads werden Instagram Ads den Nutzern in ihren Feeds oder Stories angezeigt, basierend auf Targeting-Kriterien, die von den Werbetreibenden festgelegt wurden. Die Nutzer suchen nicht aktiv danach.
- TikTok Ads: TikTok Ads werden den Nutzern in ihrem „For You“-Feed oder in Stories angezeigt, ohne dass diese aktiv nach den Inhalten suchen. Die Werbung wird basierend auf dem Nutzerverhalten und Interessen ausgespielt.
- Google Ads: Display-Netzwerk-Anzeigen oder Remarketing-Ads werden Nutzern angezeigt, während sie auf verschiedenen anderen Websites surfen, unabhängig davon, ob sie nach dem spezifischen Angebot suchen.
- YouTube Ads: Ads, die vor oder während Videos angezeigt werden (z.B. Pre-Roll-Ads), werden den Nutzern unabhängig davon präsentiert, ob sie nach diesen Produkten oder Services suchen.
- Pinterest Ads: Gesponserte Pins oder Ads, die Nutzern in ihrem Feed basierend auf ihren Interessen angezeigt werden, ohne dass sie danach suchen.
- E-Mail Marketing: Ist ein klassisches Push-Marketing-Instrument, bei dem gezielte E-Mails an Abonnenten oder frühere Kunden verschickt werden, ohne dass diese aktiv danach gefragt haben. Die Botschaft wird direkt an den Kunden gesendet.
- Warenkorbabbruch-E-Mails: Werden automatisch an Kunden verschickt, die einen Kauf im Online-Shop abgebrochen haben. Sie sollen den Kunden motivieren, den Kauf abzuschließen und sind ebenfalls eine Form des Push-Marketings.
- Influencer-Marketing: Influencer können ihren Followern Produkte empfehlen, die diese nicht aktiv gesucht haben.
- Livestreams: Livestreams, die unerwartet in den Feeds der Nutzer auftauchen oder durch Werbung beworben werden, werden zum Nutzern „gepusht“.
- Facebook Lead Ads: Diese werden den Nutzern aktiv in ihren Feeds angezeigt, ohne dass sie danach suchen. Die pot. Kunden geben ihre Informationen ein, weil sie das Ad anspricht, nicht weil sie aktiv danach gesucht haben.
Vorteile von Push-Marketing:
- Schnelle Sichtbarkeit: Einfaches und direktes Erreichen der Zielgruppe.
- Kontrolle über die Botschaft: Du bestimmst, wie und wann Deine Produkte präsentiert werden.
- Erhöhung der Markenbekanntheit: Ständige Präsenz fördert die Erinnerung an Deine Marke.
Nachteile von Push-Marketing:
- Höhere Kosten: Vor allem bei Plattformen mit hoher Wettbewerbsintensität.
- Risiko der Reaktanz: Zu aggressive Werbung kann auf abschreckend wirken.
- Kurzfristige Wirkung: Fokussiert oft auf schnelle Konversionen, weniger auf Langzeitbindung.
Pull-Marketing
Pull-Marketing bedeutet also, dass Du Deine Produkte so platzierst, dass potenzielle Kunden AKTIV danach suchen und von sich aus auf Dich zukommen. Das Ziel ist es, das vorhandene Interesse der Kunden zu nutzen und sie auf natürliche Weise anzuziehen.
Die verschiedenen Kanäle für Pull-Marketing:
- Google Keyword Ads: Erscheinen, wenn Nutzer gezielt nach bestimmten Begriffen oder Produkten suchen. Diese Nutzer zeigen bereits ein Interesse an dem, was beworben wird.
- SEO: Zielt darauf ab, die Produkte und/oder Inhalte (Blog usw.) auf dem Online-Shop so zu optimieren, dass diese bei Suchanfragen möglichst weit oben erscheinen. Nutzer finden die diese Inhalte, weil sie aktiv danach suchen.
- Content-Marketing: Bietet wertvolle Informationen, die Nutzer aktiv suchen, um ein Problem zu lösen oder mehr über ein Thema zu erfahren. Inhalte ziehen die Zielgruppe an, anstatt ihr etwas aufzudrängen.
- Social Media Marketing: Organische Inhalte, die Nutzer freiwillig abonnieren, teilen oder kommentieren, weil sie sich für die Themen interessieren.
- YouTube Content & Ads: Neben Push-Marketing eignet sich YouTube für Pull-Marketing. Mit gezielten Inhalten wie Tutorials und Produktbewertungen können Online-Shop-Betreiber Kunden anziehen, die aktiv nach diesen Themen suchen. Zudem ermöglicht YouTube präzise zielgerichtete Werbung, die direkt in relevanten Videos platziert wird – eine Art Pull-Marketing, da die Ads genau dort erscheinen, wo bereits Interesse besteht.
- Pinterest: Nutzer suchen aktiv nach Inspirationen oder Produkten und können dabei auf organische oder gesponserte Pins stoßen, die genau das bieten, wonach sie suchen.
- E-Mail Marketing: Wenn der Kunde sich freiwillig in eine Mailingliste eingetragen hat, über das Double-Opt-In-Verfahren, hat er bereits Interesse an den Produkten des Online-Shops gezeigt.
- Warenkorbabbruch-E-Mails: Der Nutzer hat bereits Interesse am Produkt gezeigt und ist bis zum Warenkorb gekommen, was darauf hinweist, dass er möglicherweise am Kauf interessiert ist. Die E-Mail greift dieses Interesse auf und zieht den pot. Kunden zurück in den Online-Shop, um den Kauf abzuschließen.
- Influencer-Marketing: Follower suchen aktiv nach Empfehlungen und vertrauen den Meinungen der Influencer, denen sie folgen.
- Livestreams: Nutzer nehmen aktiv an Livestreams teil, die sie interessieren, und interagieren während des Streams, weil sie sich für das Thema oder den Inhalt interessieren.
Vorteile von Pull-Marketing:
- Langfristige Kundenbindung: Aufbau von Vertrauen und Loyalität.
- Kosteneffizienz: Inhaltserstellung kann langfristig günstiger sein als kontinuierliche Werbung.
- Zielgerichtete Interaktion: Kunden suchen aktiv nach Deinen Angeboten und sind daher eher kaufbereit.
Nachteile von Pull-Marketing:
- Zeitaufwendig: Aufbau von Sichtbarkeit und Vertrauen dauert länger.
- Schwierige Messbarkeit: Der direkte Einfluss auf Verkäufe kann schwer zu bestimmen sein.
- Geringere Kontrolle: Die Kundeninteraktion hängt stark von der Qualität des Contents ab.
Die "beste Plattform und Methode" für Deine Produktwerbung?
Die richtige Antwort: Testen! Aber ich kann Dir einige Erfahrungen teilen, die wir in unseren eigenen Online-Shops und mit den Shops unserer Kunden erfolgreich umgesetzt haben.
Sog. Winning-Products aka. Produkte, die eigentlich niemand braucht
Ich nehme das als ersten Punkt in dieser Liste, da ich weiß, dass die meisten Dropshipper diesen Produkten nachrennen. Warum ist mir bis jetzt nicht ganz klar? Vielleicht, weil es die Coaches immer wieder erwähnen - oder weil die Online-Shop Betreiber denken, das sei der einfachere Weg. Was ein großer Irrtum ist. Aber das ist wieder ein ganz anderes Thema...
- Hier ist die ganz klare Empfehlung mit Pull-Marketing zu arbeiten. Kein Mensch sucht aktiv nach einem solchen Produkt. Meistens weiß er nicht einmal, dass ein solches "Gadget" überhaupt existiert.
Produkte, wo man mit Storytelling arbeiten kann
👉 Mit dieser Kette haben wir fast eine Mio. Umsatz gemacht
- Das können Deine eigenen Produkte sein oder Dropshipping-Produkte, die sich gut mit einer (Gründer-)Geschichte vermarkten lassen. Hier eignet sich eine Mischung aus Push- und Pull-Marketing. Du kannst Deine Story sowohl im Push- als auch im Pull-Marketing erzählen. Wer bist Du? Warum verkaufst Du dieses Produkt (Problem gefunden, Problem gelöst)? Was kann dieses Produkt besser als andere? Wichtig dabei: Die Story steht im Vordergrund, das Produkt bleibt im Hintergrund.
Sog. langweilige Produkte
👉 Winning-Products" vs. langweilige Produkte
- Verkaufst Du hochqualitative Pfannen oder andere Produkte, die die Menschen ohnehin kaufen? Dann hast Du zwei Möglichkeiten. Du kannst sowohl Push- als auch Pull-Marketing einsetzen. Beim Push-Marketing kannst Du z.B. mit tollen Rezensionen arbeiten. Beim Pull-Marketing schaltest Du Ads direkt auf das Produkt und/oder auf passenden Content zu Deinem Produkt.
Online-Shop mit der eigenen Marke
- Hast Du einen Online-Shop mit eigener Marke? Dann setze auf eine Mix-Strategie. Push-Marketing stellt Deine Marke und Produkte aktiv vor und erzeugt so Sichtbarkeit und Interesse, auch bei denen, die noch nicht aktiv danach suchen. Pull-Marketing spricht gezielt Kunden an, die bereits Interesse haben. Nutze dafür Google Ads und schalte Retargeting/Remarketing-Kampagnen auf vorherige Push-Kampagnen.
Nischenprodukte für spezielle Zielgruppen
👉 Einfacher und bessere Facebook-Zielgruppen finden
- In Deinem Online-Shop verkaufst Du Produkte, die eine sehr spezifische Zielgruppe ansprechen, wie z.B. glutenfreie Produkte oder Produkte für Linkshänder. Hier eignet sich Pull-Marketing, da Deine Zielgruppe gezielt nach diesen speziellen Produkten sucht. SEO-optimierte Inhalte, wie gute Produktbeschreibungen und Blog-Artikel über die Nische, helfen, Deine Marke in den Suchergebnissen gut zu positionieren.
Saisonale Produkte oder Geschenke
👉 2000 wenig genutzte Targeting-Möglichkeiten
- Verkaufst Du Produkte, die saisonabhängig oder stark von Events beeinflusst sind, wie z.B. Halloween-Kostüme, Sommerbekleidung oder Geschenke in Deinem Online-Shop? Hier ist die Kombination aus Push- und Pull-Marketing besonders effektiv. Mit Push-Marketing kannst Du bereits im Vorfeld der Saison oder des Events die Aufmerksamkeit auf Deine Produkte lenken und Ads schalten. Dann kannst Du mit Pull-Marketing in der "heißen Phase", wenn Kunden aktiv nach diesen Produkten suchen, gezielte Google Ads und SEO-Maßnahmen nutzen.
Erklärungsbedürftige Produkte
- Verkaufst Du Produkte, die eine ausführliche Erklärung benötigen, wie z.B. Smart-Home-Geräte oder andere komplizierte Geräte in Deinem Online-Shop? Hier eignet sich Pull-Marketing, vor allem durch Content-Marketing. Du kannst informative Blog-Artikel, How-to-Videos und Anleitungen erstellen, die potenziellen Kunden helfen, die Vorteile und die Nutzung Deiner Produkte besser zu verstehen. Diese Inhalte ziehen interessierte Kunden an und sorgen dafür, dass sie Deine Marke als Experten auf diesem Gebiet wahrnehmen.
Luxusprodukte oder hochpreisige Produkte
- Verkaufst Du Luxusprodukte oder hochpreisige Artikel in Deinem Online-Shop, wie z.B. Designer-Taschen, Schmuck oder hochwertige Elektronik? Dann solltest Du eine Strategie entwickeln, die Vertrauen und Exklusivität betont. Push-Marketing kann hier durch gezielte Werbung über klassische Ads (mit Targeting auf höheres Einkommen) und Influencer erfolgen, die Deine Produkte in einem exklusiven Umfeld präsentieren. Theoretisch kannst Du hier auch mit Pull-Marketing arbeiten, das wird aber erst dann richtig funktionieren, wenn man Deinen Brand schon kennt.
Die größten Fehler, welche ich immer wieder sehe bei Online-Shop Betreiber
🚨 Keine Zielgruppen-Analyse: Viele Online-Shop Betreiber machen den Fehler, dass sie keine Zielgruppen-Analyse machen und einfach mal "ausprobieren". Das kostet sie viel Geld und ist ein großer Fehler.
🚨 Kein E-Mail Marketing: Eines der wichtigsten Marketing-Instrumente, das E-Mail-Marketing, wird sträflich vernachlässigt. Als Online-Shop Betreiber solltest Du mind. 20 % Prozent vom Umsatz durch E-Mail Marketing generieren!
🚨 Keine alternative Werbekanäle: Alternative Kanäle wie Google Ads, Pinterest & Co. werden nicht bespielt und der Online-Shop Betreiber fokussiert sich nur auf eine Plattform. Das ist am Anfang völlig in Ordnung, denn man sollte zuerst eine Plattform im Griff haben - danach, ist es aber ein großer Fehler!
🚨 Keine oder schlechte Retargeting/Remarketing Kampagnen: Oft wird viel Geld in die Gewinnung von Neukunden investiert, doch sobald ein potenzieller Kunde den Shop verlässt, ohne einen Kauf getätigt zu haben, endet der Kontakt. So schmeißt man Geld aus dem Fenster!
🚨 Content is King! Teil 1: Es war nie einfacher, Inhalte zu erstellen. Wie das geht, zeige ich Dir Schritt-für-Schritt in meinem ChatGPT E-Book für Ecom. SEO ist wichtig, wenn Du Deinen Online-Shop langfristig erfolgreich betreiben willst. Außerdem kannst Du diesen Content auch für E-Mail-Marketing und Social-Media-Plattformen weiterverwenden.
🚨 Content is King! Teil 2: Content-Kooperationen mit passenden Nischen-Websites zum Online-Shop Thema (bezahle Artikel, Affiliate-Partnerschaften usw.) werden von vielen Online-Shop Betreiber komplett vergessen. Grosser Fehler! Wir hatten Online-Shops, da haben wir fast 80 % vom Gesamtumsatz, nur durch diese Kanäle generiert!
🚨 Der CRO-optimierte Online-Shop: Der letzte Punkt. Der Traffic ist durch Push oder Pull-Marketing auf dem Online-Shop gelandet. Erster Schritt geschafft. Nun. Ist der Online-Shop aber nicht strukturiert aufgebaut, er wirkt nicht seriös durch ein chaotisches Layout und Farben. Der Kunde ist weg. Passt das alles, schaut er sich nun auf dem Online-Shop um. Davon kaufen dann wiederum ca. 2.4 % - die sog. Conversion-Rate. Das ist schlecht! Durch psychologische CRO-Trigger kannst Du diese verdoppeln.
Das Fazit
Du siehst, das Thema ist komplex und umfassend. Du denkst jetzt vielleicht: "Das ist mir alles zu kompliziert, ich schalte einfach wie bisher Ads." Das kannst Du gerne tun.
Bedenke aber, dass Dein Gewinn viel kleiner sein wird, als wenn Du Dich nicht tiefgründig mit dem Thema MARKETING beschäftigst!
💪 Mit einem guten Marketing- & Kampagnen-Setup kannst Du einen ROAS von 15+ erreichen! Ich kenne niemanden, der das mit "wild" geschalteten Werbemaßnahmen schafft. Viele finden ja schon einen ROAS von 3 bis 4 toll. Wir nicht 😅
